actitud mental positiva

SI NO TIENE DINERO… ¡UTILICE EL DOP!

«¿El negocio?  Muy  sencillo.  ¡Es  el  dinero  de  los  demás!»,  afirma  Alejandro  Dumas,  hijo,  en  su  obra Cuestión de dinero.

Sí, es así de sencillo: utilice el DOP… es decir, el Dinero de Otras Personas. Éste es el medio para adqui- rir una gran riqueza. Así lo hicieron Benjamín Fran klin, William Nickerson, Conrad Hilton, Henry J. Kaiser, el coronel Sanders y Ray Kroc. Y, si es usted rico, es muy probable que también usted lo haya hecho.

Bien, si no es usted rico, aprenda a leer lo que no está escrito.- Mejor dicho, tanto si es rico. como si es pobre, lea lo que no está escrito en cada perogrullada, axioma o factor de automotivación. La premisa fundamental no escrita en la afirmación de «Utilice el DOP» es la de que actuará usted según las más elevadas normas éticas de integridad, honor, honradez, lealtad y aquiescencia, así como con la Regla de Oro, Y las aplicará en sus relaciones profesionales.

El hombre deshonesto no tiene derecho a la confianza.

Y el factor de automotivación del Utilice el DOP presupone el reintegro total según lo estipulado, con un beneficio para aquellos cuyo dinero se utiliza.

La confianza y el uso del DOP son una misma cosa. La falta de un sistema crediticio satisfactorio en un país es la causa del atraso de las naciones. En cambio, el sistema crediticio de los Estados Unidos es la causa de la gran riqueza y progreso de esta nación. Se trata de un hecho típicamente norteamericano.

Por consiguiente, la empresa o la nación que no goza de crédito -o que no lo utiliza para la expansión y el progreso en caso de que goce de él- carece de un factor importante en la combinación del éxito. Siga por tanto el consejo de un prudente y próspero hombre de negocios como Benjamín Franklin.

UN BUEN CONSEJO. La obra Consejo a un joven comerciante, escrita en 1748 por Franklin, se refiere a la utilización del DOP en los siguientes términos «Recuerda que seis libras al año no son más que y generadora. El dinero puede engendrar dinero y su descendencia puede engendrar más.» etc.

Franklin dijo también:

«Recuerda que el dinero es de naturaleza prolífica una moneda de cuatro peniques al día. A cambio de esta pequeña suma (que puede desperdiciarse a diario, ya sea en tiempo, ya sea en gastos inadvertidos), un hombre de crédito puede, por su propia seguridad, gozar de la constante posesión y utilización de cien libras.»

Esta afirmación de Franklin es el símbolo de una idea. Su consejo sigue siendo tan válido hoy en día como cuando lo escribió. Se puede empezar con unos pocos centavos y gozar de la constante posesión de 500 dólares mediante su utilización. O bien se puede ampliar la idea y gozar de la constante posesión de millones de dólares. Eso es lo que hace Conrad Hilton. Es un hombre de crédito.

La cadena de hoteles Hilton obtuvo créditos por valor de varios millones de dólares, que destinó a la construcción de moteles de lujo para viajeros en los grandes aeropuertos. La garantía de la cadena fue sobre todo la fama de honradez de Hilton.

La honradez es algo para lo que jamás se ha descubierto un sucedáneo satisfactorio. Es algo que está más enraizado en un ser humano que la mayoría de los restantes rasgos de su personalidad. La honradez o la ausencia de la misma se graba indeleblemente en cada palabra que pronuncia y en todos sus pensamientos y acciones, y a menudo se refleja incluso en el rostro, de tal manera que hasta el más indiferente observador puede captar de inmediato la virtud de la sinceridad. La persona deshonesta, en cambio, puede revelar su defecto en el tono mismo de su voz, en la expresión de su rostro, en la naturaleza y sesgo de sus conversaciones o en la clase de servicios que presta.

Por consiguiente, aunque este capítulo parezca centrarse en el tema de la utilización del dinero de otras personas, no por ello deja de subrayar con fuerza el carácter de esta utilización. La honradez y la buena fama, el crédito y el éxito en los negocios están totalmente interrelacionados. El hombre que posee la primera de dichas cualidades lleva camino de adquirir las otras tres.

REALICE INVERSIONES CON EL DOP.William Nickerson era otro hombre de crédito y reputación que ave- riguó también que «el dinero puede engendrar dinero y su descendencia puede engendrar más», etc. Su libro nos cuenta cómo lo hizo.

El libro de Nickerson se refiere concretamente a la manera de ganar dinero con el DOP en el sector inmobiliario a ratos libres. Sin embargo, casi todo lo que afirma se puede aplicar a los esfuerzos que usted hace para adquirir riqueza, haciendo inversiones con el DOP.

El libro se titula Cómo convertí 1.000 dólares en tres millones de dólares en mi tiempo libre. «Muéstreme a un millonario -dice- y yo le mostraré casi invariablemente a un hombre que suele pedir prestadas grandes cantidades

de dinero.» Para confirmar su aseveración, cita el caso de hombres acaudalados tales como Henry Kaiser, Henry Ford y Walt Disney.

Y nosotros mencionaremos a Charlie Sammons que, gracias a un crédito bancario, creó un negocio de cuarenta millones de dólares en diez años. Pero, antes de hacerlo, hablemos de las personas que ayudan a hombres como Conrad Hilton, William Nickerson y Char1ie Sammons prestándoles el dinero que necesitan.

SU BANQUERO ES SU AMIGO. Los bancos están para prestar dinero. Cuanto más dinero prestan a hombres honrados, tanto más dinero ganan a su vez. Los bancos comerciales prestan primordialmente dinero para fines mercantiles y no suelen fomentar los préstamos para fines suntuarios.

Su banquero es un experto. Y, lo que es más importante todavía, es su amigo. Quiere ayudarle. Porque es una de las personas que más ansía verle triunfar. Si el banquero conoce su oficio, preste atención a lo que le diga.

Porque una persona con sentido común jamás subestima el valor de un dólar prestado o el consejo de un experto. La utilización del DOP y de un acertado plan -además de una AMP y los principios del éxito de la iniciativa, el valor y el sentido común- permitió que un muchacho norteamericano corriente llamado Charlie Sammons se hiciera rico.

Como muchos texanos, Charlie Sammons, de Dallas, es millonario. Más aún, como algunos otros texanos, es multimillonario. Y, sin embargo, a los diecinueve años, su situación económica no era mucho mejor que la de la mayoría de adolescentes, si exceptuamos el hecho de que había trabajado y había ahorrado algún dinero.

Un alto empleado del banco en el que Charlie depositaba regularmente sus ahorros todos los sábados se interesó por él porque pensó: he aquí un muchacho de carácter y capacidad… que conoce el valor del dinero. Por consiguiente, cuando Charlie decidió establecerse por su cuenta, comprando y vendiendo algodón, el banquero le ofreció un crédito. Y ésta fue la primera experiencia que tuvo Charlie Sammons con la utilización del DOP. Y como tendrá usted ocasión de ver, no fue la última. Aprendió entonces, y lo ha visto confirmado más adelante, esto: Su banquero es su amigo.

Cuando ya llevaba aproximadamente un año y medio comerciando con el algodón, el joven se convirtió en tratante de caballos y mulos. Fue entonces cuando aprendió muchas cosas acerca de la naturaleza humana.

Su comprensión de las personas, junto con sus conocimientos económicos permitieron a Charlie desarrollar muy

pronto la sensata filosofía que suele observarse a menudo en las personas que han alcanzado el éxito o que llevan camino de alcanzarlo. Charlie -adquirió esta filosofía a una edad muy temprana. Y jamás la ha perdido. Hoy en día sigue conservándola.

Esta clase de filosofía recibe el nombre de sentido común.

Cuando ya llevaba unos años como tratante de caballos y mulos, dos hombres se dirigieron a Charlie y le pidieron que fuera a trabajar con ellos. Aquellos hombres tenían fama de ser unos destacados agentes de seguros. Habían acudido a Charlie porque la derrota les había dado una lección. He aquí lo que ocurrió…

Parece ser que, tras haberse pasado muchos años vendiendo con éxito seguros de vida, aquellos hombres experimentaron el deseo de crear una compañía propia. Cierto que eran unos buenos vendedores. Pero, en cambio, no sabían administrar bien el negocio. En realidad, eran tan buenos vendedores que vendieron su compañía por falta de transacciones.

Es frecuente que los vendedores supongan que el éxito económico de una empresa depende sólo de las ventas. Sin embargo, se trata de una premisa falsa.

Una mala administración puede provocar una pérdida de dinero tan rápida o más que las ganancias deriva- das de una buena gestión de las ventas. Lo malo era que ninguno de aquellos hombres era un buen admi- nistrador.

Habían aprendido la lección… por la vía dura. El día en que acudieron a ver a Charlie, uno de aquellos vendedores le contó la historia de su derrota y dijo:

«Desde que nuestra compañía fracasó, hemos conseguido enjugar las pérdidas con las comisiones que hemos ganado vendiendo seguros. Hemos tenido también que pagar nuestra manutención. Nos ha llevado mucho tiempo… pero lo hemos conseguido. »Sabemos que somos buenos vendedores. Y sabemos también que es necesario que no nos apartemos de nuestra especialidad: la venta». Vaciló, miró al joven a los ojos y añadió: «Charlie, usted tiene los pies en el suelo. Tiene mucho sentido común y nosotros le necesitamos. Juntos podremos alcanzar el éxito». Y lo alcanzaron.

UN PLAN Y EL DOP PERMITIERON ADQUIRIR 40 MILLONES DE DóLAREs. Algunos años más tarde, Charlie Sammons compró todas las acciones de la compañía que él y aquellos dos hombres habían fundado.

¿Cómo consiguió el dinero? Utilizó el DOP junto con sus ahorros. ¿De dónde sacó la elevada suma de dinero que necesitaba? Lo pidió prestado a un banco, naturalmente. Recuerde: había aprendido muy pronto que su banquero era su amigo.

Y el año en que su compañía alcanzó un volumen anual de pólizas de casi 400.000 dólares, el ejecutivo de seguros encontró finalmente la fórmula del éxito para la rápida expansión que llevaba tanto tiempo buscando.

Estaba preparado.

Esta fórmula, junto con el DOP, le permitió conseguir en un solo año un volumen de pólizas de cuarenta millones de dólares. Sammons había observado que una compañía de seguros de Chicago había conseguido desarrollar un afortunado plan de ventas por medio de las «pistas.

Muchos vendedores habían utilizado durante muchos años lo que se conoce como el «sistema de pistas» para obtener ventas. Con un número suficiente de buenas «pistas», los vendedores suelen obtener unos

ingresos considerablemente elevados. Las preguntas por parte de personas que muestran interés se denominan «pistas». Por regla general, éstas se consiguen mediante algún tipo de programa de promoción y publicidad.

Tal vez sepa usted por experiencia que, dado el carácter de la naturaleza humana, muchos vendedores se muestran tímidos o temerosos a la hora de intentar vender algo a personas a las que no conocen o con las cuales no han tenido previamente ningún contacto  personal. Como consecuencia de este temor, pierden mucho tiempo que podría utilizarse para la venta a posibles clientes.

En cambio, incluso un vendedor corriente se sentirá inducido a visitar a todos los clientes sobre los cuales disponga de «pistas». Porque sabe que, con buenas pistas, se pueden realizar muchas ventas, aunque él particularmente tenga muy poco «rodaje» o  experiencia en la venta. Además, tiene una dirección y una persona determinada a la que visitar y cree que el cliente se muestra en cierto modo interesado incluso antes de que él le visite.

Por consiguiente, no tiene tanto miedo como tendría si se viera obligado a tratar de venderle algo a una persona sin disponer de ningún dato sobre ella.

Algunas compañías basan todo su programa de ventas en semejantes «pistas», las cuales se obtienen a través de anuncios.

Sin embargo,  los  anuncios  cuestan  dinero.  Charlie  Sammons  supo  a  dónde  acudir  para  conseguir  el dinero tras habérsele ocurrido una buena idea negociable en un banco: Republic National Bank de Dallas. Porque es bien sabido que dicho banco contribuyó a la formación de Texas, dedicándose a prestar dinero a hombres íntegros como Charlie Sammons, hombres que tienen  un  plan  y  saben  cómo  ponerlo  en práctica.

Es cierto que algunos banqueros no se toman la molestia de averiguar detalles sobre el negocio de su cliente, pero Oran Kite y otros ejecutivos del Republic National sí lo hacen. Charlie les explicó su plan. Y, como consecuencia de ello, pudo disponer de crédito ilimitado para organizar su negocio de seguros mediante el sistema de pistas.

Como puede ver, Charlie Sammons pudo crear la compañía de seguros Reserve Life gracias al sistema crediticio norteamericano. Y, a través de este sistema, pudo pasar de un volumen de pólizas de 400.000 dólares a un volumen de más de cuarenta millones en el breve tiempo de diez  años.  Y,  gracias  a  la utilización del DOP en sus inversiones, pudo invertir y adquirir intereses mayoritarios en hoteles, edificios comerciales, fábricas y otras empresas.

Pero usted no tiene que ir a Texas para utilizar el DOP. W. Clement Stone adquirió una compañía de seguros con  un  millón  seiscientos  mil  dólares  de  activo,  utilizando el dinero del propio vendedor. Se trasladó a Baltimore.

CÓMO W. CLEMENT STONE COMPRÓ UNA COMPAÑÍA DE  1.600.000 DÓLARES CON EL DINERO DEL VENDEDOR. He aquí su descripción de la compra:

Estábamos a finales de año y yo estaba dedicando parte de mi tiempo a estudiar, reflexionar y planificar. Tomé la decisión de que mi principal objetivo en el próximo año iba a ser la adquisición de una compañía de seguros que pudiera desarrollar su actividad en varios estados. Me fijé un límite para conseguirlo: el 31 de diciembre del año siguiente.

Ahora sabía lo que quería y había fijado una fecha para lograrlo. Pero no sabía cómo iba a lograrlo. En realidad, eso no era demasiado importante porque pensaba que ya encontraría un medio. Por consiguiente, pensé, tengo que encontrar una compañía capaz de satisfacer mis exigencias (1) que esté autorizada a vender seguros sanitarios y de accidente, y (2) que  esté  autorizada  a  desarrollar  sus actividades en casi todos los estados. No necesitaba un negocio establecido. Sólo un vehículo.

Como es lógico, estaba el problema del dinero. Pero ya afrontaría este problema cuando surgiera. Se me ocurrió pensar entonces que yo era un vendedor por vocación, por lo que, en caso necesario, podría elaborar un  sistema  de  tres  vías: un contrato para adquirir la compañía; reasegurar todo el negocio con alguna importante compañía; y, de este modo, ser propietario de todo menos del seguro en vigor. Aquellas otras compañías de seguros se mostraban dispuestas a pagar un buen precio por un negocio en marcha. A mí no me  hacía  falta  un  negocio  en  marcha.  Tenía  experiencia y capacidad para fundar una compañía de seguros sanitarios y de accidente, siempre  y  cuando  dispusiera  de  un  vehículo.  Ya  lo  había demostrado a través de la creación de una organización de ventas de seguros de ámbito nacional.

Y entonces di el segundo paso: pedí la guía y la ayuda divina.

Mientras analizaba los problemas inmediatos con los cuales tal vez tendría que enfrentarme, se me ocurrió pensar en la conveniencia de dar a conocer al mundo mis propósitos para que así, el mundo me ayudara. (Esta conclusión no estaba en contradicción con los principios expuestos por Napoleón Hill en Piense y hágase rico, en donde se afirma que uno tiene que mantener en secreto sus objetivos, no revelándolos más que a los miembros pertenecientes a su alianza de genios creadores. Cuando encontrara la compañía que deseara comprar, seguiría como es lógico su consejo y mantendría las negociaciones en secreto hasta que se cerrara el trato.)

Por consiguiente, di a conocer al mundo lo que quería. Cada vez que me tropezaba con alguien del sector capaz de facilitarme información, le revelaba lo que andaba buscando.

Joe Gibson, de la Excess Insurance, fue una de estas personas. Sólo había hablado con él en una ocasión.

Empecé el nuevo año con entusiasmo porque tenía un gran objetivo y estaba dispuesto a alcanzarlo. Transcurrió un mes. Dos. Seis meses. Al final, ya habían transcurrido diez meses. Y, a pesar de que había analizado muchas posibilidades, ninguna de ellas se ajustaba a mis dos exigencias básicas.

Un sábado del mes de octubre en que había apartado a un lado los papeles de mi escritorio para dedicar un rato a estudiar, reflexionar y planificar, examiné la lista de los objetivos que me había fijado aquel año. Todos los había alcanzado… menos el más importante.

Dos meses antes, me había dicho a mí mismo: Hay un medio. Aunque no sé cuál es, sé que lo encontraré. Porque jamás se me había ocurrido pensar en la posibilidad de no alcanzar mi objetivo o de no alcanzarlo dentro del plazo que me había propuesto. Siempre hay un medio, me dije. Una vez más, al igual que en ocasiones similares, pedí la guía y la ayuda divina.

Dos días más tarde sucedió algo inesperado. Me encontraba de nuevo sentado junto a mi escritorio. Esta vez estaba dictando. Sonó el teléfono con un molesto timbrazo junto a mi codo. Lo descolgué y una voz me dijo:

«Hola, Clem. Soy Joe Gibson». Nuestra conversación fue muy breve y jamás la olvidaré. Joe habló con rapidez: «pensé que le interesaría saber que la Compañía de Crédito Comercial de Baltimore tal vez liquide la Compañía de Accidentes de Pennsylvania a causa de sus elevadas pérdidas. Ya sabrá usted que la Crédito Comercial es propietaria de la Accidentes de Pennsylvania. Habrá una reunión de la junta de directores en Baltimore el próximo jueves. Todos los negocios de la Compañía de Accidentes de Pennsylvania ya están siendo reasegurados por otras dos compañías de seguros pertenecientes a Crédito Comercial. El nombre del subdirector ejecutivo de Crédito Comercial es E. H. Warhhemp.

Le di cordialmente las gracias a Joe Gibson, le hice una o dos preguntas más y después colgué el teléfono. Tras reflexionar unos minutos, pensé que, si pudiera elaborar un plan mediante el cual la Compañía de Crédito Comercial pudiera alcanzar sus objetivos más rápidamente y con más seguridad que con el plan propuesto, no resultaría difícil convencer a los directores de que aceptaran semejante plan.

No conocía al señor Warheim y, por consiguiente, dudaba en llamarle, pese a constarme la importancia de actuar con rapidez. Entonces, dos factores de automotivación me obligaron a actuar.

Cuando no hay nada que perder intentándolo, y todo que ganar en caso de alcanzar el éxito,

inténtalo sin vacilar. ¡Hazlo ahora!

Sin vacilar un segundo más, tomé el teléfono y le puse una conferencia a E. H. Warheim en Baltimore.

«Señor Warheim -empecé diciéndole con una sonrisa en la voz-. ¡Tengo una buena noticia para usted!»

Y entonces me presenté y le expliqué que me había enterado de la posible acción que se iba a emprender respecto de la Compañía de Accidentes de Pennsylvania, añadiendo que creía estar en condiciones de ayudarles a alcanzar sus objetivos con más rapidez. Concerté inmediatamente una cita para entrevistarme con el señor Warheim y sus socios a las 2 de la tarde del día siguiente en Baltimore.

A las 2 de la tarde del día siguiente, mi abogado W. Russell Arrington y yo nos reunimos con el señor Warheim y sus socios.

La Compañía de Accidentes de Pennsylvania satisfacía mis exigencias. Disponía de autorización para desarrollar actividades en treinta y cinco estados. No tenía ningún seguro en vigor porque el negocio ya había sido reasegurado por otras compañías. Mediante la venta, la Compañía de Crédito Comercial alcanzaba rápidamente sus objetivos con toda seguridad. Y recibía, además, 25.000 dólares por mi parte a cambio de la autorización.

La compañía contaba con un activo de 1.600.000 dólares: en efectivo y en obligaciones negociables. ¿Cómo conseguí el millón seiscientos mil dólares? Utilicé el DOP. Ocurrió de la manera siguiente:

«¿Qué me dice del activo de un millón seiscientos mil dólares?», preguntó el señor Warheim. Me esperaba la pregunta y contesté  inmediatamente: «La compañía de Crédito Comercial se dedica a prestar dinero. Les pediré prestado a ustedes el millón seiscientos mil dólares».

Todos nos echamos a reír y después añadí:  «Lo  tienen todo  que  ganar y  nada  que  perder.  Porque todo lo que poseo será garantía del préstamo, incluida la compañía de un millón seiscientos mil dólares que voy a comprar. Además, ustedes se dedican a prestar dinero. ¿Y qué mejor seguridad podrían tener que la garantía de la compañía que me van a vender? Por otra parte, recibirán intereses sobre el préstamo. Lo más importante para ustedes es que, de esta manera, resolverán su problema rápidamente y con seguridad.»

Hice una pausa y entonces el señor Warheim me hizo otra pregunta muy importante: «¿Cómo va usted a pagar el préstamo?».

Yo estaba preparado también para esta pregunta respuesta fue: «Pagaré todo el préstamo en sesenta días…

Mire, no necesito más que medio millón de dólares para el funcionamiento de una compañía de seguros sanitarios y de accidente en los treinta y cinco estados en los que la Compañía de Accidentes de Pennsylvania está autorizada a actuar.

»Puesto que la compañía me pertenecerá por entero, bastará con que reduzca el capital y el superávit de la Compañía de Accidentes de Pennsylvania de un millón seiscientos mil dólares a quinientos mil dólares, que entonces podré aplicar al préstamo que haya concertado con ustedes.

»Usted y yo sabemos que un hombre de  negocios se enfrenta con la cuestión de los impuestos sobre la renta cuando se realiza cualquier transacción en la que se incluyan ingresos o gastos. Sin embargo, no será necesario pagar ningún impuesto sobre la renta en esta transacción, por la sencilla razón de que la Compañía de Accidentes de Pennsylvania no ha obtenido ningún beneficio, por lo que ninguna parte del dinero que yo reciba cuando reduzca el capital procederá de los beneficios.»

Y entonces me hicieron otra pregunta: «¿Y cuáles son sus planes para pagar el saldo del medio millón de dólares?».

Una vez más tenía la respuesta preparada y dije: «Eso tendría que ser fácil. La Compañía de Accidentes de Pennsylvania tiene un activo integrado tan sólo por dinero en efectivo, bonos del Estado y títulos. Puedo pedirles prestado el medio millón de dólares a los bancos con los que he realizado negocios, ofreciendo como garantía del préstamo mis intereses en la Compañía de Accidentes de Pennsylvania y mis restantes activos como garantía adicional.

Cuando el señor Arrington y yo abandonamos el despacho de la Compañía de Crédito Comercial a las 5 de la tarde, el trato ya estaba cerrado.

Esta experiencia se reproduce aquí con detalle para ilustrar los pasos que hay que dar para alcanzar los objetivos que uno se haya propuesto mediante el uso del DOP. Si repasa el capítulo once, titulado «¿Existe algún atajo hacia la riqueza?», comprobará usted de qué manera se aplican aquí los principios que allí se mencionan.

Aunque esta historia muestre de qué manera el DOP puede ayudar a una persona, hay que señalar que el crédito puede ser a veces perjudicial.

ATENCIÓN: EL CRÉDITO PUEDE PERJUDICARLE. Hasta ahora hemos estado hablando de los beneficios de la utilización del crédito. Hemos estado hablando de la práctica de pedir dinero prestado para ganar dinero. Eso es capitalismo. Eso es bueno.

Sin embargo, lo que es bueno puede ser perjudicial para una persona con una Actitud Mental Negativa. El crédito no constituye ninguna excepción, pues puede hacer que una persona honrada se convierta en deshonesta. El abuso del crédito es una de las principales fuentes de preocupación, frustración, desdicha y falta de honradez.

Estamos hablando del crédito concedido voluntariamente por un acreedor. liste concede el crédito a una persona a la que considera digna y en cuya integridad puede confiar. El que traiciona esta confianza no es honrado: es la persona que pide dinero prestado o adquiere mercancías sin el propósito de efectuar los pagos acordados o de devolver el préstamo en su totalidad.

De igual modo, una persona honrada puede volverse deshonesta cuando deja de pagar los préstamos que ha concertado o la mercancía que ha comprado, aunque pueda haber circunstancias que le impidan efectuar un pago en la fecha debida.

Porque el hombre que actúa bajo la influencia de la cara de la AMP de su talismán tendrá el valor de en- frentarse con la verdad. Tendrá el valor de notificar a sus acreedores con la mayor antelación posible su imposibilidad de efectuar el pago cuando se lo impidan las circunstancias. Y después llegará a un acuerdo mutuamente satisfactorio con su acreedor. Y, por encima de todo, se sacrificará hasta que haya saldado por entero su deuda.

El hombre honrado con sentido común no abusa de los privilegios del crédito.

El hombre honrado que carece de sentido común pide dinero prestado o bien efectúa compras a crédito sin demasiado discernimiento. Y, al ver que no puede pagar a sus acreedores, la fuerza de la AMN de su talismán ejerce en él tal influencia que puede convertirle en deshonesto. Puede creer que la situación es desesperada y no hacer nada al respecto. Comprende que no le meterán en la cárcel por deber dinero prestado. Aunque piensa que no va a ser castigado, sus preocupaciones, temores y frustraciones constituyen un verdadero castigo.

Y sigue siendo deshonesto hasta que recibe la influencia de la cara de la AMP de su talismán, influencia lo suficientemente fuerte como para inducirle a saldar sus deudas por completo.

El abuso de los privilegios del crédito ha sido cau• ra de enfermedades físicas, mentales y morales. Recuerde

La necesidad, la AMN y el crimen en el capítulo tres, titulado «Elimine las telarañas de su mente». ATENCIÓN

: EL DOP Y LOS CICLOS. En su calidad de joven vendedor a principios de 1928, W. Clement Stone visitó a un ejecutivo del Continental Illinois National Bank y Trust Company, de Chicago. El banquero estaba hablando con un cliente o amigo. Mientras aguardaba, el joven vendedor le oyó decir: «El mercado no puede seguir subiendo indefinidamente. Voy a vender mis acciones».

Algunos de los más sagaces inversores del país perdieron fortunas cuando el mercado bursátil se vino abajo al año siguiente… todo porque desconocían los ciclos o porque, aunque los conocieran, no supieron actuar, a diferencia de lo que hizo el banquero. Cientos de miles de personas dedicadas a toda clase de actividades comerciales, incluida la agricultura, perdieron su fortuna, a pesar de tratarse de personas honradas y prudentes. Dicha riqueza la habían adquirido a través del DOP. A medida que aumentaba el valor de sus acciones, empezaron a pedir prestado más dinero para comprar más acciones, tierras de labranza u otras propiedades.

Al bajar el valor de sus acciones, no pudieron pagar cuando los bancos se vieron obligados a exigirles la devolución de los préstamos.

Los ciclos se repiten con regularidad. Y así, en la primera mitad de la década de los setenta, miles de personas

honradas y prudentes volvieron a perder sus fortunas porque no liquidaron sus préstamos a tiempo, vendiendo una parte de sus acciones… o no dejaron de endeudarse ulteriormente para efectuar más compras. Cuando utilice el DOP, procure calcular de qué manera va a pagar a la persona o la institución que le haya prestado el dinero.

Importante: si ha perdido una parte o toda su fortuna, recuerde que los ciclos se repiten. No dude en empezar de nuevo a su debido tiempo. Muchas personas que son ricas hoy en día perdieron sus fortunas anteriormente. Pero, gracias a que no perdieron su Actitud Mental Positiva, tuvieron el valor de aprender de la experiencia y más adelante lograron una fortuna todavía mayor.

Si desea aprender algo más acerca de los ciclos, consulte la obra Los ciclos: las misteriosas fuerzas que desencadenan los acontecimientos, de Edward R. Dewey y Og Mandino. Es posible que le resulte extremadamente provechosa. Suscribiéndose a la revista Cycles, podrá mantenerse al corriente de las teorías y experimentos acerca de los ciclos (escriba al n.* 124 de la S. High1and Avenue, Pittsburgh, Pennsylvania).

En los negocios, pocos son los números necesarios para la combinación del éxito, pero, si faltan uno o más números, fracasará usted hasta que los encuentre.

La utilización del dinero de otras personas ha sido el medio gracias al cual muchos hombres honrados que eran pobres se hicieron ricos. El dinero o el crédito es un número importante en la combinación del éxito en los negocios.

EL NÚMERO QUE FALTA. Un joven jefe de ventas cuyos ingresos anuales superaban los 35.000 dólares escribió:

«Tengo una sensación: la sensación que uno tendría si se encontrara delante de una caja de caudales que contuviera toda la riqueza, la felicidad y el éxito en el mundo y conociera todos los números de la combinación… menos uno. ¡Sólo un número¡ En caso de que lo conociera, podría abrir la puerta.»

A menudo, la diferencia entre la pobreza y la riqueza reside en el empleo de todos los principios de una fórmula menos uno. ¡La diferencia estriba en el número que falta!

Ello nos lo puede ilustrar la experiencia de otro hombre que había alcanzado el éxito en la venta de cosméticos por cuenta de un laboratorio antes de fundar su propio negocio.

En su propio negocio, Leonard Lavin, como todos los hombres que empiezan desde abajo, tuvo que enfrentarse con problemas. Tal como comprobará usted más tarde, eso fue bueno. Fue bueno porque le obligó a estudiar, reflexionar, planificar y esforzarse para hallar la solución a cada problema.

Con su esposa Bernice formó una magnífica alianza de genio creador. Y ambos trabajaron juntos en perfecta armonía. Elaboraron un producto cosmético y actuaban de distribuidores de otras empresas. Sin embargo, les faltaba capital activo y por ello se vieron obligados a hacer el trabajo ellos mismos.

A medida que crecía el volumen del negocio, Bernice se convirtió en una experta jefe de oficina y de compras y en una excelente administradora. Leonard se convirtió en un afortunado jefe de ventas y en un eficiente jefe de producción. Y, al ampliarse el negocio, tuvieron la prudencia de contratar los servicios de un abogado  con sentido común… de aquellos que consiguen  hacer las cosas. Y decidieron contar también con los servicios de un experto en contabilidad e impuestos.

El medio de ganar una fortuna consiste en elaborar o vender un producto o servicio (preferentemente un producto de bajo precio) muchas veces. Ellos hicieron ambas cosas.

Todos los dólares que ahorraban los invertían en el negocio. La necesidad les obligó a estudiar, reflexionar y planificar; a hacer que un dólar desempeñara el papel de muchos; a obtener el máximo resultado de todas las horas de trabajo; a eliminar las mermas. Sus ventas fueron aumentando a medida que transcurrían los meses, mientras Leonard trataba agresivamente de batir todos los récords anteriores. Llegó a ser conocido en el sector como un hombre que sabía lo que se llevaba entre manos. Para muchos, era el hombre que había aprendido a recorrer un kilómetro de más.

El hecho de recorrer un kilómetro de más en dos ocasiones cambió por completo el curso de su carrera de forma positiva.

En una de dichas ocasiones, su banquero le presentó a tres de los clientes del banco que habían hecho una

inversión en otro laboratorio de cosmética. Necesitaban el consejo de un experto con sentido común.  Y Leonard se tomó la molestia de ayudarles.

Leonard recorrió un kilómetro de más, haciéndole un favor a un comprador que se encontraba en un «drugstore» de Los Ángeles. Y un día el comprador le demostró su agradecimiento, informando confidencialmente a Leonard de que la empresa que fabricaba el producto de peluquería VO-5 tal vez fuera puesta a la venta.

Leonard se entusiasmó. Allí estaba una empresa de quince años de antigüedad con un producto de calidad cuyas ventas se habían estancado. Sabía, a través de su experiencia en el sector de la cosmética, y a través del estudio de los  ciclos  y  tendencias,  que lo único que le hacía falta a aquella empresa era nueva vida, nueva sangre y nueva actividad.

Y actuó echando mano del mecanismo de autoarranque del ¡Hazlo ahora! Aquella misma noche se puso en contacto con el propietario. Por regla general, en una transacción de esta clase en la que el comprador y el vendedor no se conocen, las negociaciones duran semanas y a veces meses… antes de llegar a un acuerdo. Una personalidad simpática y el sentido común por parte del comprador o del vendedor eliminan a menudo los retrasos innecesarios. Gracias a la simpática personalidad y al sentido común de Leonard, el propietario accedió a vender su empresa por 400.000 dólares aquella misma noche.

Cierto que a Leonard le habían ido bien las cosas, pero no era menos cierto que todos los dólares que ganaba los reinvertía en el negocio. ¿De dónde podría sacar los 400.000 dólares?

Aquella noche, en la habitación de su hotel, comprendió que tenía todos los números de la combinación para alcanzar la verdadera riqueza menos uno. Sólo uno… el dinero.

A la mañana siguiente, al despertar, tuvo un destello de inspiración. Una vez más, reaccionó al mecanismo de autoarranque del ¡Hazlo ahora! Porque puso una conferencia telefónica a uno de los tres hombres que su banquero le había presentado. Él les había ayudado y tal vez ellos pudieran darle ahora un consejo adecuado puesto que sabían más que él en asuntos de financiación. Y como habían efectuado inversiones en otro laboratorio de cosmética, tal vez invirtieran en el suyo. Así lo hicieron.

Gracias a su experiencia inversora, aquellos hombres emplearon una acertada fórmula de inversión por la cual Leonard se comprometió a : (a) fusionar todas sus actividades; (b) dedicar todos sus esfuerzos a una sola empresa;

• devolver el préstamo en plazos trimestrales durante un período de cinco años; (ch) pagar el tipo de interés

corriente sobre el préstamo; y (d) entregar el 25 % de las acciones de la empresa en calidad de prima por el riesgo de la inversión.

Leonard se mostró de acuerdo. Comprendió el valor de la utilización del DOP. Los tres hombres utilizaron también el DOP : pidieron prestados los 400.000 dólares a sus bancos.

El número que faltaba… ¡ahora Leonard y Bernice ya lo tenían! Pusieron toda su alma en el negocio y lo consideraron un juego emocionante.

El VO-5 no tardó mucho tiempo en ser utilizado en todos los lugares de los Estados Unidos y en muchos países extranjeros.

Diciembre suele ser el mes más flojo del año para los fabricantes de cosméticos. Pero en diciembre, un año y medio después de que Leonard y Bernice se hubieran hecho cargo de la comercialización del VO-5 y de otro producto que habían adquirido -Rinse Away-, su empresa registraba un volumen comercial de más de 870.000 dólares. Ello equivalía al volumen conjunto que habían alcanzado el VO-5 y el Rinse Away en los últimos años bajo la gestión anterior.

Bernice y Leonard encontraron el número que faltaba. Y, junto con él, hallaron la combinación para adquirir la riqueza. Tres años después de la adquisición del VO-5, el valor de sus acciones en la empresa superaba el millón de dólares.

Los números de la combinación del éxito para Leonard Lavin fueron:

Nº 1: Un producto o servicio que se repite.

Nº 2: Una empresa que gana dinero con un producto o una marca exclusiva que se ha estancado. Nº 3: Un experto jefe de producción que dirige la fábrica con la máxima eficiencia.

Nº 4: Un afortunado y experto jefe de ventas que incrementa constantemente las ventas (con un beneficio para la empresa), ajustándose a una fórmula acertada y buscando al mismo tiempo mejores métodos de venta.

N° 5: Un buen administrador con AMP.

Nº 6: Un experto contable que entiende de contabilidad en costos y legislación fiscal. Nº 7: Un buen abogado con sentido común y una AMP que consigue hacer las cosas.

Nº 8: Suficiente capital activo o crédito para llevar el negocio y ampliarlo en el momento oportuno.

Usted también puede utilizar el DOP para lo que decíamos al principio del capítulo: «¿El negocio? Muy sencillo. Es el dinero de los demás».

Si decide aprenderse los principios de este capítulo, así como los contenidos en el capítulo doce, titulado

«Atraiga -no ahuyente- la riqueza», usted, al igual que Leonard Lavin, podrá encontrar los números que le faltan para abrir la puerta de la riqueza y tener la llave de la fortuna.

Sin embargo, para gozar de salud y ser feliz, tiene usted que hallar satisfacción en su trabajo. Cuando lea el siguiente capítulo, aprenderá cómo hacerlo.

GUÍA Nº 13

Ideas a seguir

1. «¿El negocio? Muy ¡Es el dinero de los demás!»
2. DOP: el Dinero de Otras Personas es el medio para adquirir
3. La premisa básica no escrita en el lema «Utilice el DOP» es: actuar según las más altas normas éticas de la integridad, el honor, la honestidad, la lealtad, la aquiescencia y la Regla de
4. El hombre que no es honrado no tiene derecho al crédito.
5. Su banquero es su
6. Donde no haya  nada  que  perder  intentándolo,  y  haya  mucho  que  ganar  si  se  alcanza  el  éxito,

¡inténtelo sin vacilar!

7. Cuando quiera cerrar un trato con alguien, siga un plan capaz de facilitarle a esta persona lo que quiere y de proporcionarle también a usted lo que quiere. Un buen trato tiene que resultar mutuamente
8. El crédito utilizado sin discernimiento puede ser El abuso del crédito produce mucha frustración, desdicha y falta de honradez.
9. Para abrir la combinación del éxito, tiene que conocer todos los números La falta- de un

solo número puede impedirle alcanzar su objetivo.

10. Puede usted hallar los números que faltan y abrir la puerta de la
11. Conozca la marcha de los ciclos para saber cuándo ampliar su negocio y cuándo concertar y liquidar préstamos

¡TENGA EL VALOR DE ENFRENTARSE CON LA VERDAD!