PIENSE Y HAGASE RICO

CÓMO ESTIMULAR A LOS DEMÁS
Es importante saber cómo estimular a los demás con eficacia y en una dirección deseable. A lo largo de su vida, usted desempeña un doble papel en el que estimula a los demás y los demás le estimulan a usted: padre e hijo, profesor y alumno, vendedor y comprador, amo y criado: usted desempeña todos estos papeles.

CÓMO UN HIJO ESTIMULA A SU PADRE. Un niño de dos años y medio estaba paseando con su padre tras una copiosa comida de Navidad. Cuando ya habían recorrido aproximadamente una manzana y media, el niño se detuvo, miró sonriendo a su padre y dijo «Papá…». Vaciló y su padre dijo: «¿Sí?». El niño hizo una pausa de uno o dos segundos y después añadió: «S i dices por favor, dejaré que me lleves en brazos». ¿Quién hubiera podido resistirse a esta clase de estímulo? Incluso un niño recién nacido estimula a sus padres a la acción.

Y, como es natural, un progenitor estimula a su hijo. Lo hemos visto en el ejemplo de Thomas Edison y su madre. El hecho de tener confianza en un muchacho le da a éste confianza en sí mismo. Cuando un niño se siente protegido por la segura creencia de que las cosas le irán bien, puede hacer las cosas mejor de lo que supone. Sus defensas se relajan y baja la guardia: puede dejar de gastar energía emocional, protegiéndose contra las posibles heridas del fracaso y dedicando su energía a buscar las probables recompensas del éxito. Se siente relajado. La confianza ejerce un efecto evidente en su capacidad y saca lo mejor de sí mismo. «Mi madre fue la que me hizo», decía Edison. Y Napoleón Hill tuvo una experiencia a este respecto. La describe en los siguientes términos:

Cuando era joven, se me consideraba un bribón. Cuando se escapaba una vaca de los pastos, se rompía una presa o un árbol aparecía cortado misteriosamente, todo el mundo sospechaba del joven Napoleón Hill. Y, además, todas aquellas sospechas tenían su justificación. Mi madre había muerto, y mi padre y mis hermanos pensaban que era malo, razón por la cual yo era realmente bastante malo. Puesto que la gente me tenía en este concepto, no iba yo a decepcionarla. Un día, mi padre anunció que iba a volver a casarse. Todos nosotros nos preocupamos por la clase de nueva «madre» que íbamos a tener, pero yo, en particular, estaba decidido a que ninguna_ nueva madre que entrara en nuestra casa pudiera hallar un lugar en mi corazón. Al final llegó el día en que aquella mujer desconocida entró en nuestro hogar. Mi padre permaneció al margen y dejó que ella manejara la situación a su manera. Recorrió la estancia y nos fue saludando alegremente a todos… hasta que llegó a mí. Yo estaba rígido como un palo, con las manos cruzadas sobre el pecho, mirándola furioso sin la menor expresión de bienvenida en mis ojos.

«Y este es Napoleón -dijo mi padre-. El peor muchacho de las colinas.» Jamás olvidaré lo que hizo entonces mi madrastra. Apoyó ambas manos sobre mis hombros y me miró directamente a los ojos con un centelleo en los suyos que siempre recordaré con cariño: «¿El peor muchacho? -dijo-. De ninguna manera. Es el muchacho más listo de estas colinas y lo único que tenemos que hacer nosotros es sacarle de dentro estas cualidades.» Mi madrastra fue siempre quien me ayudó a abrirme camino por mi cuenta con los arriesgados proyectos que más adelante se convirtieron en la columna vertebral de mi carrera. Jamás olvidaré la gran lección que me dio a propósito del estímulo a los demás, dándoles confianza en sí mismos. Porque mi madrastra fue quien me hizo. Su profundo amor y su confianza inquebrantable me estimularon a tratar de convertirme en la clase de muchacho que ella creía que era.

Por consiguiente, puede usted estimular a los demás, teniendo confianza en ellos. La fe, correctamente entendida, es activa, no pasiva. La fe pasiva es una fuerza tan inoperante como la vista en un ojo que no observa. Cuando estimula usted a los demás teniendo confianza en ellos, su fe tiene que ser activa. Tiene usted que comprometerse en su creencia. Tiene que decir «Sé que vas a alcanzar el éxito en esta labor, por consiguiente, me he comprometido y he comprometido a otros en tu éxito. Estamos aquí, esperándote…». Cuando se tiene esta clase de confianza en otro hombre, éste alcanza el éxito.
La confianza puede expresarse también por carta. En realidad, una carta es un excelente instrumento para expresar los propios pensamientos y estimular a otra persona.

UNA CARTA PUEDE CAMBIAR UNA VIDA PARA MEJOR. La persona que escribe una carta influye en el subconsciente de quien la recibe por medio de la sugestión. Y el poder de esta sugestión depende, como es lógico, de varios factores. Si usted es, por ejemplo, un progenitor y su hijo o su hija se encuentran en la escuela, puede alcanzar algo que tal vez no lograra de otro modo. Puede aprovechar la ocasión para: (a) moldear el carácter de su hijo; (b) discutir cuestiones que tal vez vacilaría en discutir o no tendría tiempo de plantear en una con- versación; y (c) expresar sus pensamientos íntimos.

Es posible que un muchacho o una muchacha no acepte de buen grado los consejos verbales, ya que el ambiente y las emociones que intervienen en el momento de la conversación pueden impedirlo. Sin embargo, el mismo muchacho o la misma muchacha apreciarían este mismo consejo en una carta sincera y cuidadosamente escrita. Para un hijo o una hija que se encuentran lejos de casa, una carta con todo su contenido, incluidos los consejos, es algo que se recibe con mucho agrado. Y si la carta está escrita adecuadamente, es posible que se lea, se estudie y sea objeto de frecuente meditación. Y el ejecutivo o director de ventas que escribe el tipo adecuado de carta a sus vendedores puede estimularles a batir todos sus récords anteriores. De igual manera, el vendedor que le escribe una carta a su director de ventas se beneficiará de este instrumento de estímulo. Sin embargo, para escribir una carta hay que pensar. Por consiguiente, quien la escribe tiene que plasmar sus ideas sobre el papel. Y puede hacer preguntas destinadas a encauzar la mente del destinatario hacia los canales adecuados. Puede incluso hacer una pregunta para recibir una carta en respuesta. O bien, cuando la persona de quien se desean recibir noticias no escribe, el interesado, como un experto en publicidad, puede utilizar un anzuelo. Es lo que hizo J. Pierpoint Morgan.

UN MEDIO PARA ESTIMULAR A UN ESTUDIANTE UNIVERSITARIO A QUE ESCRIBA. J. Pierpoint
Morgan demostró que existe por lo menos un medio para conseguir que un estudiante universitario conteste a una carta. Su hermana se había quejado de que sus dos hijos universitarios no escribían a casa. El señor Morgan dijo que podría conseguir que los muchachos contestaran inmediatamente en caso de que él escribiera la carta. Y entonces su hermana le desafió a que lo demostrara. Él escribió una carta a cada uno de los sobrinos y recibió respuesta inmediata de ambos. Sorprendida, su hermana le preguntó: «¿Cómo lo has conseguido?» Morgan le entregó las cartas y ella observó que ambas contenían interesante información sobre la vida universitaria así como pensamientos acerca del hogar. Sin embargo, la posdata de ambas era parecida. Una de ellas decía: « ¡Los diez dólares que decías incluir en la carta no los he recibido!».

ESTIMULE POR MEDIO DEL EJEMPLO. Un director de ventas de éxito sabe que uno de los medios más eficaces para estimular a un vendedor estriba en darle un ejemplo cuando se trabaja con él. W. Clement Stone ha inspirado a muchas personas con la historia de cómo consiguió adiestrar a un vendedor que vivía en Sioux City, lowa.
He aquí su relato:

Una noche escuché a uno de nuestros vendedores de Sioux City, lowa, el cual se pasó más de dos horas refunfuñando. No hacía más que repe tir que había trabajado durante dos días en Sioux Center sin conseguir ni una sola venta. «Es imposible vender en Sioux Center -decía- porque las gentes de allí son holandesas, son muy cerradas y no le compran nada a un desconocido. Además, aquella zona lleva cinco años teniendo malas cosechas.» Le sugerí que fuéramos a vender al día siguiente a Sioux Center, la localidad en la que él había trabajado dos días sin vender nada. A la mañana siguiente nos dirigimos en automóvil a Sioux Center, donde tenía yo intención de demostrar que el vendedor con AMP que creía en los métodos de nuestra empresa y los utilizaba podría vender, cualesquiera que fueran los obstáculos.

Y mientras el vendedor conducía el automóvil, yo cerré los ojos, me relajé, medité y me preparé mentalmente. Concentré mis pensamientos en las razones por las cuales yo debería vender a aquella gente y conseguiría vender, en lugar de concentrarme en las razones por las cuales no debería o no podría hacerlo. He aquí lo que pensé: ]Él dice que son holandeses y cerrados; y que, por consiguiente, no comprarán. ¡Estupendo! ¿Qué tiene eso de estupendo? Es bien sabido que, si se vende algo a algún miembro de un clan, sobre todo a un dirigente, puede venderse a todo el clan. Lo único necesario es que haga la primera venta a la persona más adecuada. Y lo haré aunque me lleve mucho tiempo.

Además, él dice que la zona lleva cinco años teniendo malas cosechas. ¿Qué podría ser más maravilloso? Los holandeses son gente magnífica y ahorradora. Además, tienen mucho sentido de la responsabilidad y quieren proteger a sus familias y sus propiedades. Y, en realidad, es probable que no hayan adquirido ninguna póliza de seguros de accidente a ningún otro agente de seguros ya que otros agentes ni siquiera lo habrán intentado. Por- que, al igual que el vendedor que me acompaña, deben expresar una Actitud Mental Negativa. Nuestras pólizas ofrecen una excelente protección a un precio muy bajo. ¡La verdad es que no tropezaré con ninguna competencia! Y después me entregué a lo que yo llamo la «preparación mental». Repetí para mis adentros con reverencia, sinceridad y esperanza: «¡Por favor, Dios mío, ayúdame a vender! ¡Por favor, Dios mío, ayúdame a vender! ¡Por favor, Dios mío, ayúdame a vender!». Una y otra vez repetía: «¡Por favor, Dios mío, ayúdame a vender!». Después eché un sueñecito. 

Cuando llegamos a Sioux Center, nos dirigimos al banco. El personal estaba integrado por un subdirector, un cajero y un contable. Veinte minutos más tarde, el subdirector había contratado la máxima protección que nuestra compañía estaba dispuesta a vender. El cajero contrató también lo mismo. Al contable, sin embargo, no lo olvidaré jamás porque no compró nada. Y, empezando por el primer establecimiento comercial que encontramos al lado del banco, fuimos recorriendo sistemáticamente todas las tiendas y todos los despachos; entrevistamos a todas las personas de todos los establecimientos.

Ocurrió algo asombroso: todas las personas a las que visitamos aquel día adquirieron la póliza máxima. Y no hubo ni una sola excepción. Mientras regresábamos en nuestro automóvil a Sioux City, di gracias al Divino Poder por la ayuda que me había otorgado. ¿Por que alcancé yo el éxito en el mismo lugar en el que otro hombre había fracasado? En realidad, alcancé el éxito por las mismas razones por las cuales el otro había fracasado, exceptuando el… algo más. Él decía que no se les podía vender nada porque eran holandeses y cerrados. Eso es una AMN. Yo pensé que iban a comprar porque eran holandeses y cerrados. Eso es una AMP. Él dijo también que era imposible venderles nada porque llevaban cinco años con malas cosechas. Eso es una AMN. Yo sabía que iban a comprar porque llevaban cinco años con malas cosechas. Eso es una AMP. Y, finalmente el algo más fue la diferencia entre la AMP y la AMN. Porque yo había pedido la ayuda y la Guía Divina. Es más, creía que ya la estaba recibiendo.

Aquel vendedor regresó a Sioux Center y permaneció allí mucho tiempo. Y, cada uno de los días que estuvo allí, batió un récord de ventas. Ello ilustra el valor del estímulo a otra persona mediante el ejemplo, dado que aquel vendedor alcanzó el éxito allí donde había fracasado por haber aprendido a trabajar con una Actitud Mental Positiva.

CUANDO QUIERA USTED ESTIMULAR, DÍGALO CON UN LIBRO DE INSPIRACIÓN Y DE ACCIÓN
MEDIANTE LA AUTOAYUDA. Los más importantes factores para alcanzar el éxito en la venta son, en orden de importancia: (a) la inspiración a la acción; (b) el conocimiento de una técnica eficaz de ventas para aquel determinado producto o servicio, lo cual se denomina conocimientos prácticos; y (c) el conocimiento del producto o servicio en sí o conocimiento de la actividad. Estos mismos tres principios pueden permitir alcanzar el éxito en cualquier negocio o profesión. El relato que acaba usted e leer, puede suponer que el vendedor tenía los correspondientes conocimientos prácticos de ventas y que conocía el servicio que estaba vendiendo. Pero le faltaba el ingrediente más importante: la inspiración a la acción.

Hace muchos años, Morris Pickus, un conocido ejecutivo de ventas y asesor comercial, le ofreció a W. Clement Stone un ejemplar de la obra Piense y hágase rico. Desde entonces, éste ha utilizado libros de inspiración como los que se citan en La actitud mental positiva: un camino hacia el éxito para ayudar a los vendedores a desarrollar la necesaria inspiración a la acción. El señor Stone sabe que la inspiración y el entusiasmo son el alma de una organización de ventas. Y puesto que la llama de la inspiración y el entusiasmo se extingue a menos que se vaya reponiendo el combustible que la alimenta, el señor Stone tiene por norma procurar que sus representantes reciban con frecuencia libros de inspiración y de autoayuda con vistas a la acción. Ello además de las publicaciones semanales y mensuales destinadas a actuar como «vitaminas» mentales.
SI SABE USTED LO QUE ESTIMULA A UNA PERSONA, PUEDE REALMENTE ESTIMULA. De ,joven, Wal Clarke (Walter Clarke Associated de Providence, Rhodew Island) tenía intención de ser médico. Pero, al crecer, pensó que prefería ser ingeniero. Y estudió ingeniería.

En la Universidad de Columbia, sin embargo, el estudio del funcionamiento de la mente humana le pareció tan interesante y fascinante que cambió la ingeniería por la psicología. Y, al final, recibió un diploma de estudios universitarios. Walter Clarke trabajaba como jefe de personal en los almacenes Macy’s y en otras conocidas empresas. Por aquel entonces, los tests psicológicos conocidos se dedicaban a proporcionar la información que a trairés de ellos se buscaba: el C.I. (cociente intelectual) del aspirante, sus aptitudes y su personalidad. ¡Pero faltaba algo importante! Walter se propuso descubrir el factor que faltaba. Y pensó: Un ingeniero puede seleccionar la pieza adecuada y colocarla en su sitio para que un aparato funcione con eficacia. Y eso es exactamente lo que yo quiero hacer con las personas. Quiero seleccionar a la persona adecuada para la tarea adecuada.

Porque Walter, al igual que muchos jefes de personal, había observado que las personas fallaban aunque los tests psicológicos hubieran revelado que poseían suficiente inteligencia, cualidades y personalidad para alcanzar el éxito en su trabajo. «¿Por qué nos encontramos con tanto absentismo, cambios y fallos? -se preguntó-. ¿Cuál es el factor que falta?»
La respuesta a su pregunta era tan fácil y sencilla que es auténticamente asombroso que otros psicólogos no la hubieran descubierto. Porque una persona es algo más que un cuerpo mecánico. Es una mente con un cuerpo. Alcanza el éxito o fracasa porque se la ha estimulado o no se la ha estimulado.
Por tanto, Walter se propuso desarrollar una técnica de análisis que:

(a) Indicara las tendencias de conducta del individuo en un ambiente agradable u hostil;

(b) Mostrara la clase de ambiente que le atraía o le repugnaba en situaciones favorables;

(c) Indicara, esencialmente, «qué era más natural» al individuo.

Se propuso, además, desarrollar una técnica que pudiera utilizarse para analizar con éxito las exigencias de una determinada actividad. Y como trabajaba con tesón y seguía investigando, Walter Clarke encontró y reconoció con toda exactitud lo que andaba buscando. Porque desarrolló lo que él denominó Análisis del Vector de Actividad, más conocido como AVA. Concretamente, el análisis se basa en la semántica: en la reacción del individuo a los símbolos verbales. A partir de las respuestas del aspirante, Clarke confeccionaba un gráfico. Ideó también una fórmula para diseñar un gráfico similar correspondiente a las distintas actividades.

Cuando el diagrama del aspirante coincidía con el de la actividad, se alcanzaba una combinación perfecta..
¿Por qué?
Porque entonces el aspirante desarrollaría una actividad que le sería natural. Y una persona que hace lo que le gusta hacer… se divierte.
El propósito exclusivo del AVA concebido por Walter Clarke es el de ayudar a las direcciones de las empresas en: (a) la selección del personal; (b) el desarrollo de la dirección; (c) la eliminación del alto coste del absentismo; (ch) el cambio de personal. Walter Clarke alcanzó un importante objetivo concreto. W. Clement Stone llevaba muchos años buscando una herramienta científica de trabajo capaz de ayudarle a estimular a los representantes que tenía bajo su supervisión de tal manera que alcanzaran el éxito resolviendo sus problemas personales, familiares, sociales y profesionales. Buscaba una fórmula sencilla, precisa y de fácil utilización que eliminara las conjeturas y permitiera ahorrar tiempo cuando se aplicara a un individuo determinado en un ambiente determinado.

De ahí que, habiendo oído hablar del AVA, el señor Stone lo investigara, comprendiendo inmediatamente que era la herramienta de trabajo que tanto tiempo llevaba buscando. Pudo ver que el AVA tenía posibilidades de ser utilizado para otros fines que iban mucho más allá de aquellos para los que había sido concebido. Y, al estudiarlo con Walter Clarke, sus _conclusiones se vieron confirmadas.

Porque, cuando se conoce: (a) cuáles son los rasgos de la personalidad del individuo; (b) cuál es su ambiente;
(c) qué le estimula, entonces se puede estimular a este individuo.

CÓMO ESTIMULAR A OTRA PERSONA. Durante la lectura de La actitud mental positiva: un camino hacia el éxito, ha podido usted comprender la importancia de la semántica, los símbolos verbales, la sugestión y la 8utosugestión, en especial en el capítulo cuatro. El señor Clement Stone combinó ahora estos conocimientos con lo que ya había aprendido por medio del AVA. Y así hizo lo que para él fue un gran descubrimiento en la técnica de estimular a otras personas.
El descubrimiento consistió en el hecho de que, con una AMP, uno puede llegar a ser lo que desee siempre que esté dispuesto a pagar el precio. Y ello es cierto con independencia de las pasadas experiencias, el cociente intelectual o el ambiente. Recuerde: usted tiene la facultad de elegir.
No es necesario que estudie el AVA para aprender cómo estimularse a sí mismo y estimular a los demás. Sin embargo, no cabe duda de que ello le ayudaría. Porque, cuando se conoce lo que estimula a un individuo, se puede utilizar la técnica más adecuada. Y la sencilla técnica que puede usted utilizar para estimularse a sí mismo y estimular a los demás se basa en el uso de la sugestión y de la autosugestión. Vamos a concretarlo:
1. Si, por ejemplo, un vendedor es tímido y su trabajo le exige agresividad:

(a) El jefe de ventas utiliza la razón para explicar que la timidez y el temor son naturales. De- muestra que otros han superado la timidez. Recomienda después que el vendedor se repita con frecuencia una palabra o factor de automotivación que simbolice lo que él quiere ser.
(b) Y, en este caso, el vendedor repetirá cada mañana y varias veces a lo largo de todo el día las siguientes palabras con gran rapidez y frecuencia: « ¡Sé agresivo! ¡Sé agresivo! ». Y lo hará, sobre todo, si experimenta una sensación de timidez en un determinado ambiente en el que sea necesario actuar. En tales circunstancias, actuará sirviéndose del mecanismo de autoarranque del «¡Hazlo ahora!»

2. Cuando un jefe de ventas descubra que uno de sus hombres es mentiroso o no es honrado, mantendrá una conversación con el representante. Y si el representante muestra voluntad de superar aquel defecto:
(a) El jefe de ventas le expone de qué manera otros han resuelto dicha dificultad. Le ofrece al vendedor un libro, un artículo o un poema de inspiración o bien le recomienda la lectura de unos determinados pasajes de la Biblia. Hemos comprobado que libros como Yo puedo de Ben Sweetland y Te desafío de William Danforth resultan especialmente eficaces.
(b) Y, en un caso parecido a (b), el vendedor repetirá con gran rapidez por la mañana y a intervalos frecuentes durante todo el día: « ¡Sé sincero! ¡Sé sincero! ». Y lo hará especialmente en los momentos en que experimente la tentación de no ser honrado o de mentir en determinado ambiente en el que le sea preciso tomar una decisión. Actuará entonces sirviéndose del factor de

automotivación «Ten el valor de enfrentarte con la verdad», así como del mecanismo de autoarranque del «¡Hazlo ahora!»

Este plan ya tendría que ser ahora de fácil comprensión para usted, siendo así que se ha ilustrado con frecuencia a lo largo del presente libro. Y, dado que comprende su eficacia, usted mismo utilizará. Además, a diferencia de los cientos de miles de personas que han leído la Autobiografía de Benjamín Franklin, utilizará ahora inmediatamente el método de Franklin para alcanzar el éxito. Usted, a diferencia de ellos, conoce El secreto para conseguir hacer las cosas: ¡HAZLO AHORA!

¡UTILICE EL MÉTODO DE FRANKLIN PARA ALCANZAR RESULTADOS! Sí, muchos cientos de
miles de personas han leído la Autobiografía de Benjamín Franklin. Y, sin embargo, no han aprendido de qué manera se pueden utilizar los principios del éxito que en ella se encierran. No obstante, hubo un hombre que sí lo aprendió: Frank Bettger. Él prestó atención a los mensajes que eran aplicables a su caso. Porque tenía un problema: era un fracasado en los negocios. Y buscaba una fórmula factible y práctica que le permitiera ayudarse a sí mismo. Y como sabía lo que andaba buscando, descubrió el secreto de Franklin.

Franklin decía que debía todo su éxito y felicidad a una sola idea: una fórmula para la realización personal. Bettger reconoció esta fórmula y la utilizó. ¿Qué ocurrió? Que se elevó desde el fracaso hasta el éxito. Nos lo cuenta en su gran libro de estímulo Cómo pasé del fracaso al éxito en las ventas. ¿Y por qué no iba a usted a poder utilizar la fórmula de Franklin para su realización personal? Puede hacerlo, si quiere. Si los autores de este libro consiguen estimularle de tal manera que utilice esta idea, usted podrá también pasar del fracaso al éxito tal como hizo Bettger. O, en caso de que no sea usted un fracasado, podrá, mediante el método de Franklin, obtener lo que busca: ya sea la sabiduría, la virtud, la felicidad, la salud o la riqueza.
Bettger anotó sus objetivos en trece tarjetas separadas. El primero de ellos se titula «Entusiasmo». 

El factor de automotivación es: Si quieres tener entusiasmo, ACTÚA con entusiasmo. Tal como tan fehacientemente a demostrado el gran maestro y psicólogo William James, las emociones no están inmediatamente sometidas a la razón, pero siempre están inmediatamente sometidas a la acción. Y la acción puede ser física o mental. Un pensamiento puede ser tan estimulante y eficaz como un hecho para que una emoción cambie de negativa a positiva. En este caso, el acto, ya sea físico o mental, precede a la emoción.

VEA DE QUÉ MANERA ACTÚA EL PLAN. Como el propósito de La actitud mental positiva: un camino hacia el éxito es el de ayudarle a que se ayude a sí mismo, y como los autores desean que entre usted en acción, vamos a explicarle ahora de qué manera estimulamos a la acción a las personas que forman parte de un auditorio mediante el Sistema Franklin-Bettger.
He aquí cómo hemos estimulado a muchos miles de estudiantes a aplicar el plan Franklin-Bettger mediante la utilización de la tarjeta del «Entusiasmo» y el factor de automotivación: Para tener entusiasmo, actúa con entusiasmo. Llamamos a un alumno y le damos una sencilla y eficaz lección que él aprende inmediatamente. He aquí cómo lo hacemos… Pruébelo. Reproducimos a continuación el diálogo que tendría lugar entre el instructor y el alumno:
(Nota: Las palabras del instructor figuran en redonda. Las respuestas del alumno van en cursiva).

¿Quiere usted sentir entusiasmo?
Sí.
Pues entonces, apréndase el factor de automotivación: «Para tener entusiasmo, actúa con entusiasmo». Repita ahora esta frase.
Para tener entusiasmo, actúa con entusiasmo. ¡Muy bien! ¿Cuál es la palabra clave en esta afirmación?
Actúa.
Exactamente. Vamos a parafrasear el mensaje para que usted aprenda el principio y pueda establecer un nexo con él y adaptarlo a su propia vida. Si quiere usted estar enfermo, ¿qué hace?
Actúo como si estuviera enfermo.
Tiene razón. Y, si quiere estar melancólico, ¿qué hace?
Actúo con melancolía.
¡Ha acertado una vez más! Y, si quiere tener entusiasmo, ¿qué hace?
Para tener entusiasmo… actúo con entusiasmo.

Entonces señalamos que se puede aplicar este factor de automotivación a cualquier virtud u objetivo personal deseable. Así, por ejemplo, podríamos elegir la justicia y una tarjeta en la que se dijera: Para ser justo, ACTÚA con justicia.
Y entonces el instructor añadiría:

Recuerde que, cuando usted acepta la idea de otra persona, esta idea se convierte en suya para su propio uso. ¡Usted la posee! Ahora quiero que hable con un tono de voz entusiasta. Quiero que actúe con entusiasmo. Para hablar con entusiasmo, haga lo siguiente:

1. ¡Hable en voz alta! Ello resulta especialmente necesario si esto usted emocionalmente turbado, si está temblando por dentro cuando se enfrenta con el público.
2. ¡Hable con rapidez! Su mente funciona a mayor velocidad cuando lo hace. Puede usted leer dos libros con mayor comprensión en el mismo tiempo en que ahora lee uno, si se concentra y lee con rapidez.
3. ¡ Subraye ! Subraye las palabras decisivas, las palabras que sean importantes para usted o para las
personas que le escuchan… una palabra como tú, por ejemplo.
4. ¡Haga una pausa! Cuando hable con rapidez, haga una pausa en los lugares en que debería haber un punto, una coma u otro signo de puntuación en la escritura. Así utiliza usted el efecto dramático del silencio. La mente de la persona que escucha capta los pensamientos que usted ha expresado. La pausa tras una palabra que usted desea poner de relieve acentúa su importancia.
5. ¡Mantenga un tono de voz agradable! De esta manera, al hablar en voz ata y con rapidez, elimina la aspereza. Exprésese mediante una sonrisa en su rostro y en sus ojos.
6. ¡Module! Ello es importante cuando se habla durante largo rato. Recuerde que puede modular tanto el timbre como el volumen. Puede hablar en voz alta y cambiar intermitentemente a un tono de voz coloquial y a un timbre más bajo.
7. Cuando ya no tiemble en público podrá usted hablar en un tono de voz entusiasta y coloquial. Hágalo ahora! En el capítulo anterior ha leído usted los trece principios utilizados por Benjamín Franklin. Y aquí le hemos dicho que el entusiasmo es el primero de los trece principios empleados por Frank Bettger. Y usted sabe que la Actitud Mental Positiva es el primero de los 17 principios del éxito.

Por consiguiente, si todavía no lo ha hecho, ponga a la primera de sus 17 tarjetas el título «Desarrolla una Actitud Mental Positiva.» Siga con una tarjeta por cada uno de los 17 Principios del Éxito y… utilice el método de Franklin para alcanzar resultados.
Su acción obedeciendo al mecanismo de autoarranque del ¡HAZLO AHORA! demostraría definitivamente que está usted en condiciones de estimularse a sí mismo. ¡Usted puede! Y, si sabe estimularse voluntariamente a sí mismo, le resultará fácil estimular a los demás.
Y ahora que sabe cómo estimularse a sí mismo y estimular a los demás, ya está en condiciones de recibir la Llave de la Ciudadela de la Riqueza. El siguiente capítulo responde a la pregunta: «¿Existe algún atajo hacia la riqueza?».

GUÍA Nº 10

Ideas a seguir

1. A lo largo de su vida desempeña usted papeles dobles en los que usted estimula a los de. más y ellos le estimulan a usted. Aprenda y aplique el arte del estímulo con una AMP.
2. Estimule a los demás a tener confianza en sí mismos, mostrándoles que confía en ellos y que confía en sí mismo.
3. Una carta puede cambiar la vida para bien. Adquiera la costumbre de estimular a sus seres queridos, escribiéndoles cartas que contengan buenas y saludables sugerencias.
4. Estimule a los demás por medio del ejemplo.
5. Cuando quiera estimular a alguien, dígalo con un libro de inspiración con vistas a una acción de autoayuda.
6. Si sabe lo que estimula a una persona, podrá usted estimularla, aprendiendo el arte del estímulo con
una AMP.
7. Estimule a los demás mediante la sugestión. Estimúlese a sí mismo mediante la autosugestión.
8. Aunque sus emociones no siempre estén sometidas a la razón, sí están sometidas a la acción. Si recuerda algún ejemplo en el que es posible que usted experimente la emoción del temor, ¿qué acción cree usted que debe emprender para neutralizarla?
9. ¡Para tener entusiasmo, actúe con entusiasmo!
10. Para hablar con entusiasmo y superar la timidez y el temor: (a) hable en voz alta; (b) hable con rapidez; (c) subraye las palabras importantes; (ch) haga una pausa donde haya un punto, una coma o cualquier otro signo de puntuación en el lenguaje escrito; (d) mantenga un tono de voz agradable, sin asperezas; y (e) utilice la modulación.
11. Empiece la primera de sus 17 tarjetas del éxito con una AMP. ¡HÁGALO AHORA!

¡MERECE LA PENA REZAR POR CUALQUIER COSA EN LA VIDA POR LA QUE VALGA LA PENA TRABAJAR!